안녕하세요 소너본입니다.
4차산업혁명의 유통 비즈니스 인사이트 2번째 글입니다.
앞의 내용에 이어서 소비자 행동 모델, 유통플랫폼에 대해 살펴보겠습니다.
3. 소비자행동모델이 달라진다.
오늘날의 소비자는 어느 때보다 똑똑하고 요구가 많습니다.
새로운 시대의 소비자는 스마트 폰을 집어 들거나 노트북을 켤 때 또는 그 밖의 디지털 기기를 사용할 때 소비와 관련된 수많은 의사결정을 합니다. 바로 이 순간이 마케팅이 시작되는 순간이며, 정보가 생겨나고 소비자가 선택을 하는 순간입니다. 그리고 그 선택은 세계 대부분 브랜드의 성공과 실패에 영향을 줍니다.
Google은 그 순간을 Zero MOT 'Zero Moment of Truth' 라고 부르는데요.
이는 소비자가 구매 이전 단계에 소비자가 검색을 통해 먼저 판단하게 되는 것입니다.
실제로 구매하기까지 과정에 있어 온라인 평가, 소비자 리뷰 코멘트, 리뷰 사이트, 비교 사이트, 비디오, 회사 공식 사이트를 무의식 중에 체크하는 과정을 거치는 것을 말합니다.
소비자들은 매장에 도착하기 전 마음속으로 이미 제품 선택을 끝내고, 매장에는 단지 자신의 선택을 확인하기 위해 들른다는 이론입니다.
2005년 P&G는 First MOT(First Moment of Truth)라는 개념을 정립했는데 FMOT는 소비자가 제품 구매에 대한 자극을 받은 후 매장에서 그 제품이 놓인 진열대 또는 그 공간을 마주하고 난 직후 7초간의 시간으로 이 순간을 잡아야 한다는 개념이다. 구글이 새로운 개념을 내 놓기 전까지 FMOT가 유통업계의 룰이 되었습니다.
Google은 소비자들의 소비패턴은 4단계가 있다고 말합니다.
Stimulus – ZMOT – FMOT – SMOT 4가지 패턴으로 소비자들은 소비를 진행합니다.
Stimulus : 제품에 대한 흥미를 느끼고, Zero MOT : 그 제품을 인터넷을 통해 체크하고
First MOT : 제품을 확인한 후 구매하고 Second MOT : 제품 구매 뒤, 제품에 대한 경험을 적극적으로 표현합니다.
이 Second MOT가 미래 Zero MOT에 영향을 미치게 됩니다.
Zero MOT의 특징은 첫번째 온라인에서 발생, 두번째 실시간으로 발생, 세번째 능동적으로 행동, 네번째 감정적이고 마지막으로 일대 다수로 소통이 이루어진다는 특징이 있습니다.
이전에는 잠재고객이 될 소비자들에게 기업이 자신들의 메시지를 전달하기 위해 광고만을 고려하면 되었지만, 인터넷과 모바일이 포화상태까지 보급되고, 고객들이 광고 이외에도 다양한 디지털 미디어를 활용해서 구매 의사결정을 하는 현 상황은 이제 기업이 자신들의 메시지를 전달하기 위해 광고만이 아니라 고객들의 미디어 접점을 고려해서 다른 미디어들까지도 대응하지 않으면 광고에서 압도적인 물량을 쏟아붓더라도 구매 이전 단계에서 합리적 구매 의사결정을 위해 다양한 미디어에서 정보를 찾는 잠재고객의 관심을 경쟁기업들에 빼앗길 수 있다는 점에서 기업들에 새로운 도전을 요구하고 있다고 말할 수 있습니다.
같은 상황을 기업의 마케팅 커뮤니케이션 입장에서 바라본다면 인터넷과 모바일의 보급은 자신들의 메시지를 세상에 알리기 위해 기업들이 광고에만 매달려야 했던 기업들에 새로운 선택지를 준 것이라고 해석할 수 있습니다. 물론 이런 새로운 선택지가 생겼다고 해서 광고의 의미가 바로 약해지거나 하지는 않겠지만, 광고가 구매 의사결정에서 갖는 영향력이 작아지고 대신에 기업의 홈페이지나 소셜 미디어와 같이 기업이 직접 고객과 커뮤니케이션할 수 있는 다양한 채널의 영향력이 커지면서 마케팅 커뮤니케이션에 새로운 시대가 열린 것은 확실합니다.
4. 유통 플랫폼으로 중간상이 사라진다
디지털 생태계의 확산으로 커뮤니케이션과 에너지 체계에서 소요되는 거래 비용이 제로에 가까워지면 이윤 발생이 어려워지는 상황에 이르게 됩니다. 예컨대 CD로 음악을 제공하던 음반 산업은 인터넷 기술을 이용한 디지털 음원 판매로 산업의 구조가 바뀌었습니다. 이런 변화로 음반 생산자의 원가 책정에서 CD라는 하드웨어 제조비용이 사라졌습니다. 하드웨어를 제조하지 않아도 되기 때문에 유통 중간상도 사라지고 유통비용의 개념도 바뀌었습니다.
앞으로 3D프린터, IoT, 인공지능 기술이 결합하면 생산자의 제조원가에서 하드웨어 제조 비용, 유통비용 등은 제로에 가까워지고 아이디어 비용, 디지털 정보비용 등만 남을 수도 있습니다. 생산자의 목록이 간단해질수록 이윤을 발생시킬 수 있는 단계도 축소됩니다. 심지어 광고를 매개로 아이디어 비용이나 디지털 비용까지 제로로 낮추어 제품과 서비스를 제공하게 될 수도 있습니다. 이미 테슬라는 카 딜러를 없애고 테슬라 공장에서 직판을 하고 있습니다. 자동차 대리점 시스템이 소멸하고 대규모 자동차 공장에서 똑같은 모델의 자동차 대량생산이 사라질 수도 있는 미래가 예상됩니다..
'4차산업혁명 시대의 유통환경 연구 > 2. 4차산업혁명과 유통의 혁신' 카테고리의 다른 글
| 4차산업혁명시대의 유통 비지니스 인사이트 3 (0) | 2023.12.29 |
|---|---|
| 4차산업혁명시대의 유통 비지니스 인사이트 1 (2) | 2023.12.29 |
| 옴니채널 활용 사례 (0) | 2023.12.28 |
| 유통 4.0 (0) | 2023.12.27 |
| 마켓 4.0 (1) | 2023.12.27 |
